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2012年11月份南京大學自考10505銷售風險管理復習重點

[日期:2013-2-1] 來源:www.nbqnof.tw        作者:劉 閱讀:
關鍵詞:  南京自考,南京自考網,南京自考培訓,南京大學自考

《銷售風險管理》章節知識點

  一、單選項

1、銷售風險是一種不確定性:風險報酬與風險程度正相關。P5

2、銷售風險因素、事故、損失各自的內涵及之間的關系(銷售風險因素引起事故導致損失產生銷售風險)P5

3、銷售風險損失分為哪四種(實質損失、收入損失、費用損失、責任損失)例如,工廠生產設備損失一臺,次屬于實質損失。各種例子均需掌握。P6

4、銷售風險事故發生的概率與銷售損失的程度具有(反比)關系。銷售風險因素引起銷售風險事故,銷售風險事故導致銷售風險損失。P6

5、銷售風險類型劃分的依據及劃分的種類(按銷售風險形成的原因分類:銷售實質風險、銷售道德風險、銷售心理風險,按銷售風險所致的后果風類:純粹銷售風險、投機性銷售風險,按銷售風險的損害對象分類:銷售人身風險、銷售責任風險、銷售財產風險)各種類的具體內容(仔細看書理解) P7

6、保管不慎造成貨物損失屬于(銷售實質風險);銷售人員貪贓枉法帶來的損失屬于(銷售道德風險);銷售人員經驗不足等帶來的損失屬于(銷售心理風險)。  P7

7、銷售風險的最大的特征——投機性P9

8、一家公刊的目標是98%按時送達,可接受的時間偏離范圍是97-100%,這屬于(風險容限)。P18

9、什么是銷售風險評估(是指銷售風險識別、銷售風險分析、銷售風險評價和銷售風險預警決策的全過程)什么是銷售風險識別(是指風險管理人員通過大量可靠的銷售信息資料進行系統了解和分析,認清企業存在的各種銷售風險因素,進而確定企業所面臨的風險和其性質,并把握其發展趨勢)P27

10、按銷售風險形成的原因分類,下面哪一種銷售風險列入的不恰當(D投機性風險)P3

11、銷售風險管理過程的第一階段是(銷售風險識別)。P38

12、銷售風險識別的方法有哪些(組織圖分析、財務報表及原始銷售資料分析、首要風險指標和擴大觸發器、環境分析、流程圖分析、風險調查分析)如財務報表及原始銷售資料分析及首要風險指標和擴大觸發器等的具體內容(仔細看書理解) P40

13、銷售風險分析方法中的事故樹分析。(仔細看書理解)P44

14、在銷售風險分析方法中,定性和定最相結合的一種有效方法,而且是一種很實用的分析工具的是——事故樹分析。P45

15、通過有關數寧、圖表、曲線等,將某項銷售活動或某企業未來某種狀態進行描述,從而識別引起風險的關鍵因素及其影響程度的風險識別方法是指(暮景分析法)。P46

16、在銷售流的運行規律中,協同率主要體現在哪三個方面(時間協調、多端協調、流量協調)?P51

17、什么是侵權(是指因侵害他人合法或自然的財產權利和人身權利而可能受到受害人起訴并承擔民事賠償責任的違法行為)侵權分為哪三類(故意侵權、過失侵權、無過失侵權)每類具體內容是什么?P59

18、某食品廠銷售有明顯質量問題的產品,結果造成消費者食物中毒,屬于(故意侵權);某商場地面。P59

19、企業所面臨的潛在責任風險主要包括哪三種?產品責任風險、合同責任風險和廣告責任風險。P60

20、企業人身風險的四種損失形態是什么(死亡、疾病、工傷、年老)人身損失金額評估的兩種方法是什么(直接損失、間接損失)P61

21、什么是變異系數(仔細看書理解)P74

22、在風險管理中,有哪些變異量數P74

23、銷售風險定性評價法有哪些(等級評價法、宏觀銷售風險感知判斷法、風險地圖)P81

24、沒有風險跡象為(一級風險);基本沒有風險或風險很小(二級風險)。只進行變動率的測度不是根本目的,根本目的是通過測度變動率來(降低風險)P88

25  整個個銷售風險管理的核心是(銷售風險管理決策)。  P89

26、外在因素是決策時存在的外在環境因素,包括文化環境、人口統計環境、社會經濟狀況和參考團體。P91

27、銷售風險控制的方法有哪些(風險避免、損失控制、非保險轉移)銷售風險的處理方法有哪些(非保險轉移—財務型、保險、風險己留)P103

28、什么是銷售風險應對的“組合觀”(仔細看書理解)P104

29、銷售風險避免的含義(是以放棄或拒絕承擔風險作為控制方法來回避損失發生的可能性)P104

30、銷售風險避免的基本方法有哪些(放棄或終止某項銷售活動的實施、改變某項活動的性質)P106

31、各種風險管理技術中最簡單亦較為消極的一種是(風險避免)。P104

32、銷售損失預防與銷售風險避免的區別在于:銷售損失預防不消除銷售損失發生的可能性,而銷售風險避免則使損失發生的概率為(零)。P107

33、某企業在開發市場時采取占領一個主市場并培育開發一個補充市場,一旦現有市場出現問題,立即啟動補充市場,這體現了(復制銷售風險單位)。Plll

34、分割銷售風險單位中的“分散”,其具體內容和措施(仔細看書理解)Pll1

35、財務型風險處理手段主要有哪兩個類型(風險轉移、風險自留)保險轉移和非保險轉移的差異在什么地方(仔細看書理解)銷售風險財務型非保險轉移的概念及其實施方式有哪四種(中和、免責約定、保證書、公司化)P115

36、免責約定的含義及其具體規定(仔細看書理解)p116

37、銷售風險管理信息系統由四個基本要素組成:數據庫、軟件硬件、運行人員。其中,數據庫中存儲的數據包括:銷售業務部門業務記錄信息、客戶及競爭對手的信息等。銷售風險管理信息由哪四個部分組成?其核心是——數據庫p136

38、銷售風險管理信息由哪四個部分組成(數據庫、軟件、硬件、運行人員)P136

39、銷售風險管理信息系統的特點(功能齊全、內容實用、操作簡便)p139

40、如何進行危機事件的成功管理(仔細看書理解)P145

41、企業銷售風險預警從邏輯上講包括哪幾個階段(明確警義、尋找警源、分析警兆并預報警度)其中,明確警義是大前提,是預警研究的基礎。銷售風險預警的五個等級,各等級的具體表現如何(仔細看書理解)P147

42、銷售風險報告最起碼應該容易閱讀并刪除晦澀難懂的話,這體現了報告的(質量特點):必須給昕匯報者提供足夠的信息,這體現了報告的(內容特點)。P149

43、客戶信用檔案的內容有哪些(基礎資料、客戶特征、業務狀況、交易現狀)基礎資料是客戶的最基本的原始資料。P167

44、客戶信用檔案管理要注意哪些原則(動態管理、突出重點、靈活運用、專人負責)各原則的具體內容是什么(仔細看書理解)p168

45、剔除過去舊的的資料,體現了客戶信息檔案管理原則中的(態度管理);使死資料變活,體現了客戶信息檔案管理原則中的(靈活運用)  P168

46、對于信用狀況惡化的客戶,原則上可采取哪些對策(要求客戶提供擔保人和連帶擔保人、增加信用保證金、交易合同取得公正、減少供貨量或實行發貨限制、接受代位償債和代物償債)P171

47、資信評估有哪五種方法(信用評分法、等級評分法、“5C”評估法、A-FA綜合評估法、經驗評估法)各種方法的具體內容(仔細看書理解)例如,采用信用評分時,企業信用情況良好需要達到的分數---80分以上。p176

48、一種比較直接的資信評估方法——(經驗評估法)P178

49、不設限度或從嚴控制,可以有一定的賒銷額度和回款限期,針對(A級客戶);可以現設一個信用限度,一般要求新款現貨,針對(B級客戶)。P179

50、客戶資信等級有四級十個檔次。每個等級客戶的具體表現如何(仔細看書理解)P179

51、什么是信用額度是指企業根據其經營情況和每一客戶的償付能力規定允許給予蓋客戶的最大賒購金額。P180

52、如何管理不同信用等級客戶(仔細看書理解)例如,對D級客戶,不給予任何信用交易。p180

53、什么是DSO,如何計算(仔細看書理解)P182

54、客戶管理有哪些方法(拜訪管理、關系管理、篩選管理)其中,拜訪管理要做好哪三項基本工作(傾聽、教育、幫助)p186

55、一般用于金額不大、履約時問不長、不甚重要或距離較近。頻繁交易的場合或業務往來比較信賴的單位之間的是(口頭形式的合同)。P201

56、承辦人必須要有正式的授權說明書;資信審查即對資金和信用的審查。審查對方當事人的履約能力。P206

57、知識點:在質量標準合格的前提下,如果等級不明確的,可按中等質量履行;如合同的標的為建筑物,在建筑物所在地履行;標的如果是給付貨幣,在接受交付一方的所在地履行;逾期交貨的,遇價格上漲時,按原價格執行;價格下降時,按新價格執行。逾期提貨或者逾期付款的,遇到價格上漲時,按新價格執行:價格下降時,按原價格執行。P207

 58、什么是留置?在采取留置這種擔保方式叫需要注意什么(仔細看書理解)P216

 59、質押需要注意哪兒點(仔細看書理解)例如,質押合同自登記之日起生效p216

60、什么是匯兌結算?其特點是什么?什么是委托收款結算?委托收款結算的核心是收款依據。(仔細看書理解)P232

61、進入賒銷陷阱有哪些原因?不良貸款的原因中屬于買方原因有哪些(仔細看書理解)p235

62、匯款單位或個人將款項交給當地銀行,由銀行簽發、匯款人帶往外地交收款單位或收款人,到兌付銀行辦理轉賬或支取現金的票據,是指(銀行匯票);銀行的存款人簽發給收款人辦理結算或委托開戶銀行將貨款支付給收款人的票據是(支票):申請人將款項交存銀行,由銀行簽發給其憑以辦理轉賬結算或支取現金的票據,是(銀行支票)。P233

 63、什么是商業匯票?商業承兌匯票和銀行承兌匯票各自的特點(仔細看書理解)p234

 64、不僅是一種結算方式,而且也是一種促銷行為——(商業匯票)。P234

 65、造成不良貸款的原因中,買賣雙方的原因包括哪些?宏觀環境因豢的原因包括哪些?p236

 66、同款工作有哪四種態度(消極導向型、銷貨主導型、回款主導型、戰略導向型)四種態度的具體內容是什么(仔細看書理解)其中,戰略導向型是最佳選擇,也是企業應確立的回款工作的基本態度。P237

 67、在匯款工作的四種態度中,面對激烈的競爭環境時,一些企業甚至把延緩回款時限、降低回款要求作為促銷手段——(銷貨主導型);理性化的態度,即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要,并談判進行考慮——(戰略導向型)。P237

 68、加強對應收賬款的管理是企業債權管理的重點,也是銷售風險管理的核心。p242

 69、在可接受的付款方式中,隨訂單支付一定比例的合同價款是指(預先付款);按已完工工程的比例分期付清全部價款是指(分期付款)。  理解按標志性事件付款、按進度付款等的概念。P245

 70、銷售人員道德風險的定義?銷售人員的職業道德風險有哪些表現(仔細看書理解)P264

 71、銷售人員道德風險中,社會道德風險包括哪些(仔細看書理解)p265

 72、銷售人員社會道德風險的內涵(仔細看書理解)P265

 73、銷售人員道德風險中,企業在相關方面的道德失敗,具體在各層面都表現在哪些方而?如對政府層面、競爭對手層面……p266

 74、堅持寧可做不成生意也絕不得罪顧客的原則,該銷售人員是一位人際關系專家,而不是一個成功的銷售專家,  或者說只關心顧客,不關心銷售工作,或者說處處遷就顧客,——(顧客導向型):只注意顧客的購買心理,而不考慮顧客實際需要;既關心推銷效果,又關心與顧客的人際關系;常常費盡心機,說服某些顧客購買一些實際不需要的商品,——(銷售技巧型)。P272

75、銷售人員應具備的基本素質,科學家的腦——(組織創新能力);藝術家的心——(為客戶服務的熱心):工程師的手——(專業技術能力);勞動者的腳——(行動能力)。P280

 76、銷售人員應具備哪些基本能力(仔細看書理解)p281

77、在IS0 9000中,常用哪三種方法對待質量(發生投訴和產品回收的方式、檢視的方式、預防方式)最不具風險的方式是——預防方式。p300

78、銷售人員心理風險的內涵及其表現是什么?P304

79、新產品開發風險防范有哪些其體方法?新產品開發風險轉移有哪些具體途徑? (仔細看書理解)P306

80、所有渠道不加選擇,適用于通用件、小件工具——(密集分銷策略);選擇中間商,適用于新產品——(選擇性分銷渠道策略);企業只選擇一個中間商銷售本企業產品,適用于夏侯前后服務要求高的商品——(獨家分銷策略)。P312

81、在分銷渠道的選擇上,有哪三種策略(密集分銷策略、選擇性分銷渠道策略、獨家分銷策略)p312

82、新產品定價有哪些策略(仔細看書理解)P313

83、企業定價的各種策略,其中心理定價策略有哪些形式(仔細看書理解)p314

84、心理定價策略:有尾數定價法,如149.9元;整數定價法,對比定價法。名牌商品一般采取(聲望定價法)P314

85、根據企業財務承受能力確定促銷預算——(量入為出法);以一定期問的銷售額的一定比率確定促銷預算——(銷售百分比法);以競爭對手的促銷費用為支出基準——(競爭對等法);根據銷售計劃決定的企業特定目標,確定達到目標必須完成的任務以及估計為完成任務所需要的費用——(目標任務法)。P320

86、促銷預算有哪些方法?各方法的具體內容是什么?(仔細看書理解)p320

87、在促銷組合中,最有效的促銷手段,同時也具有最大的風險的是一一廣告促銷。p322

88、要擴大銷售,有哪兩個方法(新開銷路、增加份額)P322

二、多選題

1、銷售風險因素、事故、損失三者的關系(銷售風險因素引起事故導致損失產生銷售風險p5

2、按銷售風險形成的原因分類,銷售風險可以分為哪些類型(銷售實質風險,銷售道德風險、銷售心理風險p7

3、按銷售風險所致的后果分類,銷售風險可以分為哪些類型(純粹銷售風險、投機性銷售風險)p7

4、銷售風險有哪些特征(客觀性、主觀性、偶然性、可變性、投機性)p8

5、損前目標:經濟目標、安全系數目標、合法性目標。P21

6、銷售風險識別的實施過程:風險分析基礎、潛在限制條件、風險識別工具、風險識別報告。P39

7、銷售風險識別的實施過程。圖2-2,基礎、條件、工具和報告p39

 8、為什么每一種銷售風險識別方法都存在一定的局限性(仔細看書理解)p39

 9、銷售風險分析有哪些方法?P43

 10、宏觀銷售風險有哪些?p48

  11、企業微觀銷售風險分為:顧客風險、供應商風險、競爭者風險、產品銷售風I鹼、社會公眾風險、企業內部管理風險。P49

 1 2、銷售可靠度有哪三個維度或要素?p55

 13、銷售風險管理人員為了盡力收集損失數據,要求這些數據具有哪些特性?P71

 14、損失數據要求的性質:完整性、一致性、相關性、系統性。P71

 1 5、損失程度的指標:損失期望值、損失幅度。P75

 16、銷售風險定性評價的方法有哪些(等級評價法、宏觀銷售風險感知判斷法、風險地圖)P81

 17、銷售風險的隔離包括哪兩個方面(分割和復制)彼此有什么共同點和區別(仔細看書理解)pll0

 1 8、銷售風險控制型非保險轉移的具體形式:出售、轉包或分包、租賃、互換。P113

 19、銷售風險財務型非保險轉移有哪些實施方式(中和、免責約定、保證書、公司化)pIL4

 20、采用銷售風險財物型非保險轉移方法處理銷售風險的優點:對象比較廣泛、靈活多樣、直接成本低、控制和減少風險。缺點:法律和情理的雙重限制、合同條文理解的差異可能引起一些問題、轉讓人要承擔一定的代價、受讓人有時無力承擔所轉移的損失責任。P118

風險溝通的目標有哪些?風險溝通的類型有哪些(仔細看書理解)p141

 21、影響風險溝通成效的因素:傳播媒體、緊急警告與風險教育、固有的知識與信念、信賴程度、時機。P143

 22、企業銷售風險預警從邏輯上講包括價格階段:明確警義、尋找警源、分析警兆并預報警度。一般把預警指標劃分為:無警、輕警、中警、重警、巨警P147

 23、回款工作制度化包括哪些環節?p240為了加強客戶無力支付的風險管理,企業應做好的重點工作有哪些? p245

 24、要獲得客戶資信評價的各種信息,必須做好哪三項工作(仔細看書理解)p168

 25、銷售合同擔保具有哪些法律特征?又有哪些擔保形式(仔細看書理解)p213

 26、信用政策包括哪三部分(信用標準、信用條件、收賬政策)p238

 27、銷售方格理論。如按銷售人員的心理態度構成的五種基本類型p271

 28、新產品開發的風險回避方式:回退式回避、繞道式回避。產品開發的風險轉移途徑:進行風險投保、進行項目組合、進行橫向聯合。

三、案例分析題

一.P234:不良貨款的原因探析;

P144:公司危機事件溝通;

二.P57:銷售財產風險分析;

P90~91:影響銷售風險決策的因素(內在和外在);

P144:公司危機事件溝通;

三.P179:客戶資信等級的管理;

P172:客戶資信評估的內容,主要5個方面

P246:貨款回收控制方法,2

四.P313:定價策略的風險;

P314:竄貨的概念,種類,原因;

P318:經銷商主導的竄貨及解決方法;

五.P37:銷售風險識別步驟與方法;

P39:銷售風險的識別步驟,記:風險識別步驟圖

P11~12:銷售風險管理含義,功能4點;

P119:運用銷售風險財務型非保險轉移方法需要滿足的條件;

P120:銷售風險自留;

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